5 ud af 6 hjerner
🧠🧠🧠🧠🧠
Af Rikke Carlé
I årtier har miljømæssig bæredygtighed været en del af virksomhedernes strategi, men det er aldrig rigtig nået ud til dem, der er bindeleddet mellem den købende og den sælgende virksomhed: sælgerne. Det brud på kæden hæmmer både salget og evnen til at skabe bæredygtig forandring.
Salg er relevant for alle virksomheder. Uden et salg – ingen forretning. Så enkelt er det faktisk.
Mange tænker på salg som noget, hvor man sælger noget til nogen eller prakker kunden noget på. Det moderne og professionelle salg mellem to virksomheder er anderledes.
Det handler om at samskabe værdi, så den løsning, der skal implementeres i en virksomhed, skaber forandring og giver resultater. Det kan være økonomiske resultater eller resultater, der understøtter bedre miljømæssig bæredygtighed. Det handler bogen ”Sælg bæredygtighed” om.
Nu er det ikke længere nok, at bæredygtighed er noget, der foregår langt bag linjerne i produktionen og i diverse rapporter på direktionsgangene. Det er rykket helt ud i forreste linje, da kunderne efterspørger det og stiller krav til den sælgende virksomhed. Det er der mange årsager til – for eksempel nye EU-krav, men også ønsket om at passe bedre på vores fælles jord.
Problemet er imidlertid, at de sælgere, der skal omsætte denne viden mellem den købende og den sælgende virksomhed, ikke er fulgt med.
På samme tid er sælgerne nøglen til at sælge bæredygtighed og få de gode intentioner ud over rampen. ”Sælg bæredygtighed” har en vigtig pointe. Det handler om at skabe værdi i salget med de bæredygtige løsninger og dels dokumentere, dels kvantificere det.
Det betyder, at det i faktisk ikke handler om at ”sælge” som sådan.
En salgsmetode i fire trin
Hvad betyder det konkret for virksomheden?
”Sælg bæredygtighed” opstiller en firetrins salgsmetode, der understøtter salgsprocessen. Den bygger på tillid, uddannelse af kunden, et målrettet budskab samt at samskabe værdi. På den måde bliver moderne teorier om det værdiskabende salg gjort praksisnære i forhold til implementering af bæredygtighed i salget.
Gode metoder og god forberedelse gør det ikke alene i salget. ”Sælg bæredygtighed” har også fokus på de forudsætninger, der gør det muligt i salgsorganisationen.
Det vil sige: Er sælgeren klædt på til at arbejde med bæredygtighed i salget? Og er der et setup, der gør det muligt?
Det handler om organisatorisk støtte og bagland samt det, de bliver målt på.
Der er meget inspiration at hente for salgsledere, der måske bøvler med, hvordan de selv kan komme i gang med at arbejde med bæredygtighed i salget.
Salg er ikke en silo
Dette rører desuden ved nogle af de klassiske problemer for salgsorganisationer.
Salg er ikke en silo i virksomheden, der kan passe sig selv. Sælgerne skal arbejde tæt sammen med hele organisationen og hele det organisatoriske system.
Dette kommer i særdeleshed til udtryk, når salg skal indarbejde bæredygtighed.
Salg bliver mødt med nye spørgsmål som: Hvad er lovgivningen? Hvordan og hvor bliver dele produceret, hvordan bliver de fragtet og hvordan er det dokumenteret?
Her er samarbejde en nødvendighed, og det rykker ved hele opfattelsen af, hvad sælgerens rolle og opgaver er.
Ved lidt af en tilfældighed stødte jeg på forfatteren til bogen ”Sælg bæredygtighed”, Steffen Max Høgh, på LinkedIn.
Vi deler interesser for dette oversete emne om salg og bæredygtighed, som jeg forsker i. Jeg har derfor ventet på bogen med spænding, da der, så vidt jeg ved, ikke fandtes en sådan bog til sælgere og virksomheder.
Steffen Max Høgh har stor viden om bæredygtighed, salg og psykologi, som han alt sammen sætter i spil sammen med ny forskning på området. Dette gør, at bogen bygger på viden, forskning og erfaring fra praksis.
Lærerig og let at læse
Bogen er fyldt med gode eksempler fra virksomheder, der åbent har delt deres erfaringer med at skabe og sælge en mere bæredygtig forretningsmodel.
”Sælg bæredygtighed” er desuden skrevet i et sprog og med en struktur, der gør den let at læse og nem at slå op i.
For eksempel er der lister med forkortelser over termer inden for bæredygtighed og et praktisk og lærerigt kapitel om, hvordan man som virksomhed skal forholde sig til de helt nye regler om markedsføring af ”grønne produkter”, der netop er trådt i kraft.
”Sælg bæredygtighed” er både troværdig og brugbar for alle, der arbejder med salg. Men den skal ikke ”kun” læses af sælgere.
Topledelse og marketing vil også finde mange brugbare eksempler på, hvordan virksomheden kan samarbejde om at sælge bæredygtighed.
Uden et tæt samarbejde vil det være umådeligt svært at lykkes med det.
Som der står i slutningen af bogen: ”Bæredygtighed handler ikke først og fremmest om rapportering, compliance og regulering. Det handler om mennesker, det begynder med mennesker, og det slutter med mennesker.”
Rikke Carlé er ph.d. i B2B-salg og salgsledelse, adjunkt ved Professionshøjskolen UCN samt ekstern lektor ved Aalborg University Business School. Hendes forskning og undervisning fokuserer på salgsrollens forandring i mødet med nye krav til værdiskabelse, bæredygtighed og kundeorientering.
